在北京高端旅游發(fā)展藍(lán)圖中，會展業(yè)是重要的組成部分。隨著會展業(yè)的不斷發(fā)展，會展企業(yè)的生存難題也逐漸被業(yè)內(nèi)所關(guān)注。日前，針對國內(nèi)會展業(yè)“結(jié)賬期”、“會展公司惡性競爭”等話題，北京商報(bào)記者對話會展業(yè)資深人士、北京神舟方舟國際會議展覽有限公司（以下簡稱“神舟會展”）副總經(jīng)理宋銳，后者參考國外會展業(yè)規(guī)則，針對上述問題提出改良建議。
“結(jié)賬期”造成企業(yè)資金壓力
北京商報(bào)：從國內(nèi)大型會展公司來看，會展業(yè)是如何發(fā)展起來的？
宋銳：目前，做會展的大型公司都有專業(yè)旅行社的背景，所謂“會展”是近年才有的概念。這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者的主營業(yè)務(wù)，從上世紀(jì)80年代入境到90年代出境為主，2000年以后延伸到接待領(lǐng)導(dǎo)出訪、學(xué)生研修、企業(yè)大客戶等商務(wù)活動，到目前衍生出來的會議、展覽服務(wù)。其實(shí)這個(gè)行業(yè)是在向別人學(xué)習(xí)的過程中慢慢成形的。
從盈利來看，會展公司一開始只負(fù)責(zé)接待，即餐飲、住宿、交通的安排，到后來發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)的附加值、利潤很低，就要將服務(wù)移向“前端”，增加策劃的服務(wù)。
北京商報(bào)：服務(wù)環(huán)節(jié)升級后，有業(yè)內(nèi)人士表示，因?yàn)榭蛻艉拖掠喂?yīng)商的直接對接，會展公司壓力越來越大，請問神舟會展是否有類似的壓力？
宋銳：有。客戶的直接采購壓低利潤只是一個(gè)問題；國內(nèi)的資金拖欠讓會展公司壓力更大，國外會展業(yè)，是客戶在簽訂合同后就向會展公司付款。而國內(nèi)會展業(yè)有個(gè)行規(guī)，活動結(jié)束后“結(jié)賬期”為三個(gè)月，實(shí)際上長達(dá)120天，甚至還有150天。這就給會展公司造成了資金周轉(zhuǎn)上的壓力。
低價(jià)帶來的惡性競爭
北京商報(bào)：這種資金上的壓力會給會展企業(yè)帶來哪些影響？
宋銳：尤其是小型會展企業(yè)，資金上的壓力更讓其陷入兩難境地，如果墊付資金、延長“結(jié)賬期”吸引客戶，難免力不從心。以某跨國公司為例，一年的會展活動預(yù)算可達(dá)數(shù)億元甚至數(shù)十億元，一兩家的會展企業(yè)一般沒有能力墊付這么大數(shù)額的資金，如果會展公司選擇貸款的話，需要支付給銀行的利息遠(yuǎn)沒有所得利潤高，會展公司吃不消后，客戶第二年往往選擇更換供應(yīng)商。
北京商報(bào)：新的供應(yīng)商如何獲得大公司的項(xiàng)目？
宋銳：依靠惡性競爭帶來的價(jià)格優(yōu)勢，目前國內(nèi)會展業(yè)還存在“零服務(wù)費(fèi)”的情況。針對跨國公司等大型客戶時(shí)，更在一開始將服務(wù)費(fèi)減半這一方面說明中國會展企業(yè)缺乏品牌優(yōu)勢，如果沒有價(jià)格優(yōu)勢，就得不到項(xiàng)目；另一方面說明目前國內(nèi)會展業(yè)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在國外，會展行業(yè)制定行業(yè)服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，甲乙雙方遵守規(guī)則，作為乙方的會展公司同樣也遵守規(guī)則。
會展業(yè)需要客觀的評價(jià)體系
北京商報(bào)：請參考國外會展企業(yè)和客戶關(guān)系，為國內(nèi)會展企業(yè)提一些建議。
宋銳：會展業(yè)發(fā)展成熟的市場，實(shí)現(xiàn)了“會展公司跟隨跨國公司布局”的模式。大公司和會展策劃公司通過簽訂全球供應(yīng)商服務(wù)協(xié)議，達(dá)成穩(wěn)定合作關(guān)系，和頻繁更換合作伙伴相比，穩(wěn)定的合作關(guān)系讓會展公司對企業(yè)文化了解更深，提升活動質(zhì)量的同時(shí)，節(jié)約時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本。另一方面減少“三角債”（甲方拖欠乙方資金，乙方也就沒錢給產(chǎn)業(yè)鏈下游服務(wù)商），所以我建議客戶付款環(huán)節(jié)前置，減少乙方采購時(shí)的資金周轉(zhuǎn)壓力，這樣既有利于會展公司的發(fā)展，同時(shí)利于主辦方活動質(zhì)量的提高。
北京商報(bào)：對于會展業(yè)來講，如何改善價(jià)格惡性競爭的現(xiàn)狀？
宋銳：要想改善，就要先明白原因，會展公司更愿意通過服務(wù)大公司積累履歷，比如國內(nèi)企業(yè)服務(wù)跨國公司等大客戶的經(jīng)歷，對下一個(gè)買家有重要參考意義。這也體現(xiàn)了甲方挑選供應(yīng)商的不成熟單純看你做過什么項(xiàng)目；我認(rèn)為業(yè)內(nèi)應(yīng)該建立起一套更加客觀的評價(jià)體系，除了做過什么項(xiàng)目，還要增加對公司規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)情況、項(xiàng)目效果等評價(jià)，幫助甲方系統(tǒng)了解、客觀選擇，也讓乙方的會展公司能夠減少資金壓力，專注提升服務(wù)。
北京商報(bào)記者 季鵬洋 關(guān)子辰
