在北京高端旅游發展藍圖中，會展業是重要的組成部分。隨著會展業的不斷發展，會展企業的生存難題也逐漸被業內所關注。日前，針對國內會展業“結賬期”、“會展公司惡性競爭”等話題，北京商報記者對話會展業資深人士、北京神舟方舟國際會議展覽有限公司（以下簡稱“神舟會展”）副總經理宋銳，后者參考國外會展業規則，針對上述問題提出改良建議。
“結賬期”造成企業資金壓力
北京商報：從國內大型會展公司來看，會展業是如何發展起來的？
宋銳：目前，做會展的大型公司都有專業旅行社的背景，所謂“會展”是近年才有的概念。這個行業的從業者的主營業務，從上世紀80年代入境到90年代出境為主，2000年以后延伸到接待領導出訪、學生研修、企業大客戶等商務活動，到目前衍生出來的會議、展覽服務。其實這個行業是在向別人學習的過程中慢慢成形的。
從盈利來看，會展公司一開始只負責接待，即餐飲、住宿、交通的安排，到后來發現這些環節的附加值、利潤很低，就要將服務移向“前端”，增加策劃的服務。
北京商報：服務環節升級后，有業內人士表示，因為客戶和下游供應商的直接對接，會展公司壓力越來越大，請問神舟會展是否有類似的壓力？
宋銳：有。客戶的直接采購壓低利潤只是一個問題；國內的資金拖欠讓會展公司壓力更大，國外會展業，是客戶在簽訂合同后就向會展公司付款。而國內會展業有個行規，活動結束后“結賬期”為三個月，實際上長達120天，甚至還有150天。這就給會展公司造成了資金周轉上的壓力。
低價帶來的惡性競爭
北京商報：這種資金上的壓力會給會展企業帶來哪些影響？
宋銳：尤其是小型會展企業，資金上的壓力更讓其陷入兩難境地，如果墊付資金、延長“結賬期”吸引客戶，難免力不從心。以某跨國公司為例，一年的會展活動預算可達數億元甚至數十億元，一兩家的會展企業一般沒有能力墊付這么大數額的資金，如果會展公司選擇貸款的話，需要支付給銀行的利息遠沒有所得利潤高，會展公司吃不消后，客戶第二年往往選擇更換供應商。
北京商報：新的供應商如何獲得大公司的項目？
宋銳：依靠惡性競爭帶來的價格優勢，目前國內會展業還存在“零服務費”的情況。針對跨國公司等大型客戶時，更在一開始將服務費減半這一方面說明中國會展企業缺乏品牌優勢，如果沒有價格優勢，就得不到項目；另一方面說明目前國內會展業缺乏行業標準。在國外，會展行業制定行業服務費標準，甲乙雙方遵守規則，作為乙方的會展公司同樣也遵守規則。
會展業需要客觀的評價體系
北京商報：請參考國外會展企業和客戶關系，為國內會展企業提一些建議。
宋銳：會展業發展成熟的市場，實現了“會展公司跟隨跨國公司布局”的模式。大公司和會展策劃公司通過簽訂全球供應商服務協議，達成穩定合作關系，和頻繁更換合作伙伴相比，穩定的合作關系讓會展公司對企業文化了解更深，提升活動質量的同時，節約時間成本和經濟成本。另一方面減少“三角債”（甲方拖欠乙方資金，乙方也就沒錢給產業鏈下游服務商），所以我建議客戶付款環節前置，減少乙方采購時的資金周轉壓力，這樣既有利于會展公司的發展，同時利于主辦方活動質量的提高。
北京商報：對于會展業來講，如何改善價格惡性競爭的現狀？
宋銳：要想改善，就要先明白原因，會展公司更愿意通過服務大公司積累履歷，比如國內企業服務跨國公司等大客戶的經歷，對下一個買家有重要參考意義。這也體現了甲方挑選供應商的不成熟單純看你做過什么項目；我認為業內應該建立起一套更加客觀的評價體系，除了做過什么項目，還要增加對公司規模、資金周轉情況、項目效果等評價，幫助甲方系統了解、客觀選擇，也讓乙方的會展公司能夠減少資金壓力，專注提升服務。
北京商報記者 季鵬洋 關子辰
