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　　一、參加展覽的價值 　　 　　國際模協秘書長羅百輝認為，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且有行業針對性并且有國際貿易拓展功能性，都會有一定的效果，能結識一些國外的客人，而歐美很多客人也習慣通過展覽尋找供應商。實際上很多各個行業的領頭企業每年都會參加幾個國際知名的專業性展覽，一方面結識新客人，另外也借機考察市場、拜訪客戶、收集行業發展資訊和培養新人。重視出口的企業每年針對當年的需要重點開發的市場選取至少1-2個國外的展覽來開拓是非常必要的，我們說請進來還要走出去，走出去就包括產品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。 　　 　　哪些展覽會比較有價值呢？羅百輝認為，一般從如下四個方面判斷會比較實用。一是這個展覽輻射的市場是否是您的重點市場或者該市場您的客戶群和銷售網絡是否已經令人滿意。如果既是重點市場而且還很有潛力，那么該市場的展覽的價值會比較高。其次看這個展覽的歷史，是第幾屆了。如果是已經舉辦了10年以上的展覽一般都經過了市場的考驗會比較有價值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長，主辦方的經驗和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業經驗，這些經驗可以提高展覽對客人的吸引力。最后看這個展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業的著名企業參加并且參加至少連續參加2年了。對于好的展覽，行業里面的優秀企業一般都會競相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網站中獲得往年的參展名單。 　　 　　二、模具參展企業如何選擇展會 　　 　　1、主辦單位是否具備一定的權威性。參加展會(www.callmaster.cn)一般要根據面向的市場范圍來選擇。如果想面向全國市場，則選擇有由權威部門主辦的、具有豐富經驗的展會，如每年9月的“廣州國際模具應用與設計及制造技術展覽會”、“廣州國際機床展覽會”等。如果企業是針對國內某局部市場，則可以參加由各省市照明協會或商會主辦的展會。 　　 　　2、展會是否具有相當的影響力。有針對性地選擇展會更能提高招商的成交率和效果。 　　 　　3、展會的舉辦時間。照明燈飾產品的生產及銷售具備一定的季節性。在產品的銷售旺季，很多經銷商根本沒有時間參加展會。另外，展會如選擇在節假日舉辦，也會對展會效果產生影響。 　　 　　4、展會的宣傳規模和宣傳力度以及展會展位預定情況。具備一定規模和影響的展會一般都會在各種媒體投入較大的資金進行宣傳和推廣，其帶來的展會效果不可估量。 　　 　　5、展會的投入與回報。參加展會必須付出一定的資金，投入的多少，效果自不待言。 　　 　　三、提高參展效果的實用技巧 　　 　　1、選擇一個好的展位 　　 　　國內有一些企業喜歡跟團參展，往往沒有辦法挑選到好的展位。其實您如果提前聯系舉辦方，是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對展覽的效果影響很大，因為沒有人流的地方客戶會更少。根據資料顯示，每年都有參展企業弄錯展會地點，或找不到展館，或搞錯自己的展位。更有甚者，連展會的時間都記錯。羅百輝在這里提醒路途較遠且是第一次參展的企業，最好事先去展館了解一下展館的相關情況，以免到時出現不必要的麻煩。 　　 　　展品的知識產權和運輸，存放一些參展商在參展的時候，可能一不小心就觸犯別人的商標權或者其他涉及知識產權的侵權行為，所以參展前找相關專家做好展位及參展商品的設計工作。展品的運輸對一般企業來說不成問題，找專業的快遞公司進行展品的運輸可避免不必要的損失。在展覽期間展品的存放可以找展館的相關工作人員咨詢休息時間及夜間展品的存放問題，根據展館的規定統一存放即可。 　　 　　2、對展位進行創意設計 　　 　　選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。必須考慮人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉個例子，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區，而展廳圓柱及上貨區則有阻礙人潮的潛在問題。 　　 　　如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間需要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品的，則要選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。有相關資料顯示，這兩種方式帶來的展會效果是相當大的。 　　 　　如果參展的企業很多，你會選擇觀看哪些展臺？答案是有創意、獨出心裁的展臺。因為參觀一些大的展會，觀展的人往往無法把所有參展企業的展臺一一參觀，在這種情況下，選擇有創意的展臺是理所當然的。具體操作可參觀一些在這方面有經驗的企業方案或直接請專業的設計公司根據企業的定位來進行包裝設計。 　　 　　突破中國出口商的“標準攤位標準配置”的做法，做出一些創意來吸引客人，同時提高你在客人心目中的形象。特別是在國外展覽的客人，其中有些短期內不會來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的，是獲得客戶信心的有力保障。我個人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。 　　 　　3、注意產品選擇和擺放 　　 　　產品的樣品選取要針對這個展覽所針對的客人，同時也最好有一些新的設計吸引客人的眼球。當然產品的擺放也要錯落有致，有一些背景或者裝飾也不錯。大家一定要記住“客人因為展位注意到你因為產品走進來”。 　　 　　4、準備資料充分，解說熟練、專業 　　 　　通常企業派出的展覽工作人員都將注意力放在了為參展者提供資料信息上，將資料、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需善于跟陌生人交談，將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛在客戶，達到營銷的最終目的。 　　 　　您可以使用比較有沖擊力的海報、設計和印刷精美的公司手冊、有檔次的產品包裝、包含公司介紹和產品資料的多媒體光盤等來展現您的專業性。當然產品解說和演示更重要，因為專業的客人不會高興和一個不懂產品和市場的銷售員打交道。 　　 　　5、了解客人的需求 　　 　　你在展覽上會碰到很多的客人，必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人提的問題、客人的注意力來判斷客人的專業性，通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經營規模、客人目前的采購問題、客人對我司產品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤客戶的基礎。當然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現場”是一個你沒有第二次機會彌補的關鍵時刻，所以掌握方法、準備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。 　　 　　四、展會評估流程及方法 　　 　　進行展后評估可以總結經驗，發現問題，是提高辦展水平的重要途徑之一。進行展會評估可以在確定評估的方法和步驟后，設計合理的調查問卷，搜集有關信息，最后通過對有關材料的分析，得出展會效果評價，并對下屆展會的舉辦提出一些好的建議。 　　 　　展會評估是一個有計劃、有步驟的動態過程，必須循序漸進。通常，一項展會評估包含以下程序： 　　 　　1、確立展會評估目標 展會評估的主要目標是了解展出的效率和效益。由于會展效果的評估涉及到會展工作項目與工作成果之間的復雜的關系，導致了展會評估目標的復雜化。所以在進行展會評估時應該根據展出目標確立評估的具體目標和主要內容，并依據評估目標的主次，排列優先評估或重點評估的次序。 　　 　　2、選擇規范的評估標準 會展效果的評估標準系統包括整體成效、宣傳效果、接待成果、成交結果等。評估時應該根據展出目標確定展會評估標準的主次。比如展出目標是推銷，就應該把成交結果作為主要評估標準。劃定評估標準的主次以后，還應該使其規范化。評估標準的規范化是指評估標準必須明確，客觀、具體、協凋和統一，也就是，明確評估標準的主次、重心；客觀地制定切合實際的評估標準；量化評估標準，使之具體化、可操作性強；評估標準之間必須協調并能長期統一， 使評估結果更為準確。 　　 　　3、制定評估方案 根據會展效果的評估目標及標準，確定各階段具體的評估內容和評估方案，包括各段時間安排與抽樣分布、評估的對象和方法、人員安排和經費預算等等。制訂評估方案應包括以下內容： 　　 　　(1)根據評估項目、對象和方法制定評估方案，明確人員分工，安排各項必要措施。 　　 　　(2)設計制作各種測評問卷及情況統計表，如參展商問卷調查表、觀眾問卷表和展覽會舉辦情況統計表等。 　　 　　(3)小范圍預測，修改測評問卷。 　　 　　(4)對測評人員進行培訓，考慮測評困難及問題防范措施。 　　 　　4．實施評估方案 　　 　　(1)通過收集現成資料、安排記錄、召集會議、組織座談、利用調查問卷向參觀者收集情況等方式收集各種信息。 　　 　　(2)整理收集的信息，處理分析數據。 　　 　　5、撰寫評估報告 根據不同階段的效果測評，匯總分析，對整個展覽活動過程的效果進行總體評價，寫出評估報告。報告內容一般包括評估項目、評估目的、評估過程與方法、評估結果統計分析、評估結論與可行性建議及附錄等。 　　 　　展會評估內容包括： 　　 　　1．展臺效果優異評估 如果展臺接待了70％以上的潛在客戶，而客戶接觸平均成本低于其他展臺的平均值，其展臺效果就是優異。 　　 　　2．成本效益比評估 這里的成本效益比內涵比較廣，可以是此次展覽的成本與效益相比，也可以是此次的成本與效益與前次或類似項目相比，還可以是展出的成本效益與其他營銷方式相比等等。例如展出開支為20萬，展出效益(展覽成交額)為8000萬，那么成本效益比為l：400。 　　 　　3、成交評估 這里的成交是指消費成交和貿易成交兩種。對貿易性的展覽會而言，成交評估是展會評估最重要的內容之一。 　　 　　成交評估的內容一般有： 　　 　　(1)有無達到銷售目標； 　　 　　(2)成交額； 　　 　　(3)成交筆數； 　　 　　(4)意向成交額； 　　 　　(5)實際成交額； 　　 　　(6)與新客戶成交額，與老客戶成交額； 　　 　　(7)展覽期間成交額； 　　 　　(8)預計后續成交額，等等。 　　 　　4、接待客戶評估 這也是貿易展覽會最重要的評估內容之一，包括： 　　 　　(1)參觀展臺的觀眾數量，可以細分為接待參觀者數，現有客戶數和潛在客戶數。其中潛在客戶數是重點。 　　 　　(2)參觀展臺的觀眾質量。按照評估內容和標準分類統計觀眾的訂貨決定權、建議權、影響力、行業、區域等，然后根據統計情況將參觀觀眾分為"極具價值"、"很有價值"、"一般價值"和"無價值"等情況。 　　 　　(3)接待客戶的成本效益。計算方法是用展覽總支出額除以所接待的客戶數或者所建立的新客戶關系數。 　　 　　5、調研評估 即通過展出對市場和產品有無新的了解和認識，有無更明確的發展和努力方向等來進行評估。 　　 　　6、競爭評估 指對在展覽工作方面和展覽效果方面與競爭對手相比較的表現的評估。 　　 　　7、宣傳 公關評估。具體包括宣傳公關有無效果，效率、效益多大，是否需要增加投入提高展出者形象，以及形象對實際成交有多大關系等。展會評估是一個很復雜的體系，其中有些內容還具有一定的爭議性，所以評估時應該根據實際情況審慎選擇，謹慎操作。 　　 　　展會評估報告 　　 　　展會評估報告是一定類型的載體，反映市場狀況的有關信息并包括某些調研結論和建議的形式。展會評估報告是展會評估活動過程的直接結果。 　　 　　展會評估報告必須具備以下要求： 　　 　　1．語言簡潔，有說服力。 　　 　　2．報告必須以嚴謹的結構、簡潔的體裁將調研過程中各個階段收集的全部有關資料組織在一起，不能遺漏重要的資料，但也不能將一些無關資料統統寫進去。 　　 　　3．注意仔細核對全部數據和統計資料，務必使資料準確無誤。 　　 　　4．報告應該對展會評估活動所要解決的問題提出明確的結論或建議。 　　 　　展會評估報告可能因評估的具體內容而有所分別，但一般來說都應該包含以下幾個部分： 　　 　　1、評估的背景和目的 　　 　　在評估背景中，調研人員要對評估的由來或受委托進行該項評估的具體原因加以說明。說明時，最好引用有關的背景資料為依據，分析展覽活動等方面存在的問題。 　　 　　2、評估方法 包括： 　　 　　(1)評估對象 說明從什么樣的對象中抽取樣本進行評估。 　　 　　(2)樣本容量 抽取多少觀眾作為樣本，或選取多少實驗單位。 　　 　　(3)樣本的結構 根據什么樣的抽樣方法抽取樣本，抽取樣本后的結構如何，是否具有代表性。 　　 　　(4)資料采集方法 　　 　　(5)實施過程及問題處理 　　 　　(6)資料處理方法及工具 指出用什么工具、什么方法對資料進行簡化和統計處理。 　　 　　(7)訪問完成情況 說明訪問完成率及部分未完成或訪問無效的原因。 　　 　　3、評估結果 　　 　　評估結果是將評估所得資料整理出來。除了用若干統計表和統計圖來呈現以外，報告中還必須對圖表中的數據資料隱含的趨勢、關系和規律加以客觀描述，也就是說要對評估結果加以說明、討論和推論。評估結果所包含的內容應該反映出評估目的。并根據評估標準的主次來突出所要反映的重點內容。一般來說，評估結果中應包含以下內容：展臺效果；成本效益比成交筆數，成交額；接待客戶數量；觀眾質量等等。 　　 　　4、結論和建議 　　 　　要用簡潔明晰的語言作出結論。如闡述評估結果說明了什么問題，有什么實際意義。必要時可引用相關背景資料加以解釋、論證。建議是針對評估結論提出可以采取哪些措施以獲得更好的效果，或者是如何處理已存在的問題，最好能提供有針對性的行動方案。