日前，在上海舉辦的“中國國際家用紡織品及輔料博覽會”閉幕。來自21個國家和地區，逾2500家參展商參展。這2500家參展商中，其中600家左右來自紹興，長達45頁的參展企業名單，僅以帶有“紹興”地域名的企業就超過10頁，占總數的近四分之一。
由于展位資源緊缺，許多企業出高價從二手市場拿展位。出口市場不容樂觀的當下，是什么吸引了紹興企業熱情參展？一位難求背后又說明了什么？
“展會就像播種的土壤”
“中國國際家用紡織品及輔料博覽會”在紡織行業內享譽盛名，由法蘭克福會展公司、中國國際貿易促進委員會紡織行業分會、中國紡織信息中心等多個單位主辦。
紹興凱明紡織集團董事長羅海明對這個展會十分看重，每年必須親率業務員參加，“自2006年公司成立以來，已經參展8個年頭了！”
去年11月，羅海明就在為這次春季展做準備了。“參加展會是公司展示自身形象的最佳機會，必須辦得氣派、有新意!”羅海明說，每次參展，他們公司都要花上四五十萬元來布置，他要帶上挑選出來的最好產品與客戶去對接、交流，讓老客戶在展會上看到公司的實力，并以此招攬新客戶。
年前，羅海明就選好了拿去參展的100塊布料。一過完年便組織公司30多名業務員就這些布料的成分、制作工藝等信息進行培訓。參展前，還對這30多名員工進行測試，考察對參展產品性能、特點的熟悉程度。
“我經常對員工說，忙過了展會，一個月左右‘豐收的季節’就來了!”羅海明打著比方，展會對他們的意義就像“土壤”，他們研發的產品是“種子”，展會期間，業務員們就是在“播種”了。當然，展會后的這段時間也是“農忙季節”，需要對目標客戶后續跟進、拓展。
“遺憾的是這次春季展的展會時間從原本的4天縮短為3天，這對我們企業來說根本不夠用!”羅海明說，這次展會最令他失望的就是時間太短。
紡企拓市還需“組合拳”
參展是企業拓展外部市場的主要傳統手段，為什么眼下展會對企業營銷來說依舊如同“土壤”般重要？是否拓展外部市場的手段還較局限？
除國內的展會外，羅海明每年還會帶團隊去法國參展1次，美國參展兩次。“對我們這些生產面料的企業來說，展會仍是最適合的拓展市場的手段。面料不同于其他商品，質量好壞，面對面拿在手里摸摸、看看是最實在的。”
羅海明坦言，柯橋的一些小型紡織企業也利用電商平臺拓展客戶，這不失為一種新手段，但他認為這種手段只是一種補充。
和羅海明的看法一樣，紹興縣銘園紡織有限公司董事長傅雙利也認為，“目前，還沒有比展會更適合紡織企業拓展市場的方式。”
銘園紡織去年下半年就成立了專門團隊，嘗試利用電子商務開拓市場。相比于電商市場，展會方式更成熟、更直接，“當然，目前來看，電商是一種發展趨勢。”傅雙利笑語。對他們這類比較大的紡織企業來說，除了傳統展會和電子商務方式，“客人帶客人”的生意不少。
研發開拓“二次”市場
目前，杭州灣地區一些紡企拓展外部市場手段相對單一的背后，是缺乏自主設計與自主品牌。
凱明紡織和銘園紡織有兩個共同點：都是比較大的紡織企業；都在出口壓力重重的環境下，訂單不斷。
羅海明說，“沒有別的秘訣，就是多跑市場和注重新產品開發。”
在凱明紡織，其團隊開發的諸多新面料中每年總有幾款成為“爆款”。羅海明透露：正是這些“爆款”開拓出了不小的市場，可直接拉動公司銷售1.5億元至2億元。然而，“爆款”背后是在新產品研發上舍得投入。
“公司一年至少投入七八百萬元用來開發新產品。”羅海明直言，一個公司要保持強勁發展勢頭，唯有開發新產品，引領市場需求，這是緊緊吸引客戶的“磁力”所在。
就在去年年底，銘園紡織新成立了客戶二次開發部，對老客戶進行重新挖潛，主動對接，這是他們拉動業務量的新方法。
“其實，經過多年外貿出口，公司和業務人員已積累了不少客戶。只是因公司產品更新換代不夠及時，丟失了一部分客戶。”傅雙利說做深做精客戶的“二次開發”工作，有時比開發新客戶效益來得更快。據了解，今年銘園紡織的訂單已經排到了4月底。
傅雙利一年有三分之一時間在全世界奔跑，跟客戶對接，考察國外紡織品出口市場等。傅雙利說，公司下一步將在鞏固歐美市場的基礎上，向中東市場拓展，打算成立一個中東客戶二次開發部。
