我們認(rèn)為中國(guó)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商們一直沒(méi)有從西方消費(fèi)者和買家那得到應(yīng)有的重視。這種低估在一定程度上阻礙著中國(guó)大中小型企業(yè)的成長(zhǎng)。提供公平的商業(yè)競(jìng)技場(chǎng)，提升中國(guó)供應(yīng)商的存在感和接受度——這是我們所希望能夠做到的。 在本文中，我們將揭開(kāi)阻礙 99.9％的中國(guó)供應(yīng)商發(fā)揮其真正潛力的 4 個(gè)致命誤區(qū) 。最后，我們將針對(duì)這些問(wèn)題提供嘗試性的解決方案，以幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)行改變并最終實(shí)現(xiàn)成功。
瘋狂，即是反復(fù)做著同樣的事情，并期待著不同的結(jié)果。令人遺憾的是，年復(fù)一年，我們見(jiàn)證著數(shù)以百計(jì)的中國(guó)公司在展會(huì)上犯著一次次相同的錯(cuò)誤，并造成著相同的不幸結(jié)果。看到數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的血汗錢被毫無(wú)成果的扔掉，我們深感惋惜。
中國(guó)公司在國(guó)際展會(huì)上參展所犯的 4 個(gè)致命錯(cuò)誤：
1. 深厚的英語(yǔ)語(yǔ)言及西方營(yíng)銷文化功底的缺失
盡管這種情況更多見(jiàn)于中國(guó)小型企業(yè)，但在擁有上億美元資產(chǎn)的中國(guó)企業(yè)中卻也有著驚人的普遍性，這些公司的管理人員和銷售代表們并不能熟練使用英語(yǔ)。我們觀察到在營(yíng)銷材料（標(biāo)牌，展板，小冊(cè)子等）上也包含著許多語(yǔ)法錯(cuò)誤。 我們希望這類公司能對(duì)因此在參展觀眾中所造成的對(duì)公司品牌的負(fù)面影響有所認(rèn)識(shí)和反思。
當(dāng)這些不應(yīng)該有的溝通障礙出現(xiàn)時(shí)，與會(huì)者會(huì)認(rèn)為：
· “如果與他們的銷售代表都無(wú)法有效交流，我無(wú)法想象如何與整個(gè)公司進(jìn)行溝通！”
· “如果他們連精通英語(yǔ)的人都沒(méi)有，我無(wú)法認(rèn)同他們是一個(gè)成功的國(guó)際化公司！“
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都有著更多的選擇。 任何因?yàn)槟漠a(chǎn)品和品牌而產(chǎn)生的摩擦都將大大降低由您產(chǎn)品和品牌而來(lái)的愉悅感 。由此，消費(fèi)者將不太可能用他們的網(wǎng)絡(luò)影響力，即常說(shuō)的口碑，來(lái)分享您產(chǎn)品和品牌的優(yōu)點(diǎn)。 不要忘記，展會(huì)上有著眾多的業(yè)內(nèi)專業(yè)人士或先行產(chǎn)品體驗(yàn)者，他們對(duì)于參展公司以及產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的傳播有著重要的影響力。用產(chǎn)品和公司品牌取悅他們將是您展會(huì)取得成功的一大秘籍。
讓您的展位上站滿說(shuō)著流利英語(yǔ)的外國(guó)模特遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，實(shí)際上，這看起來(lái)是一個(gè)極大的干擾。要知道，許多參會(huì)者并不介意在您的展位和這些美麗的模特聊天，盡管他們并不了解你的產(chǎn)品，服務(wù)和公司。展會(huì)模特永遠(yuǎn)不會(huì)是用來(lái)彌補(bǔ)公司英語(yǔ)語(yǔ)言能力的缺失的辦法。如果您真的想用此來(lái)展示公司良好的一面，請(qǐng)必須充分培訓(xùn)您的模特們，使其能積極地與參會(huì)者進(jìn)行專業(yè)而有效交流；讓他們走向展區(qū)外圍，鼓勵(lì)參會(huì)者來(lái)到您的展位，而不是被動(dòng)的站在展區(qū)，舉著產(chǎn)品與彼此說(shuō)話。
這里的經(jīng)驗(yàn)是，如果西方消費(fèi)者沒(méi)有在第一時(shí)間被展位的陳列和內(nèi)在的影響力所吸引，他們甚至?xí)械每促F公司的產(chǎn)品，更不用說(shuō)想要深入了解公司。
2. 沒(méi)有分享企業(yè)的發(fā)展故事講述故事是將企業(yè)的價(jià)值觀與行為相連接從而塑造企業(yè)形象的一種方式。
自史前時(shí)代開(kāi)始，故事就是一種是闡述一個(gè)社區(qū)成立根基的方式。故事一直口口相傳，代代相承。我們觀察到市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)明顯趨勢(shì)，即講述故事能夠樹(shù)立品牌形象并提高客戶忠誠(chéng)度。無(wú)論如何，人類的一項(xiàng)基本需求就是獵奇。
無(wú)論你相信與否，一個(gè)普通消費(fèi)者一天會(huì)接觸到 3000 余條廣告。現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更難吸引消費(fèi)者的注意力。善于講述真實(shí)且引人注目故事的企業(yè)無(wú)疑將更容易獲得消費(fèi)者的注意力。在沒(méi)有任何給人留下深刻印象的故事的情況下，你的品牌和產(chǎn)品會(huì)很快被消費(fèi)者拋諸腦后。真實(shí)的故事往往會(huì)增加公司的信譽(yù)度，繼而有助于打破由于不同文化而產(chǎn)生的壁壘和消費(fèi)者的顧慮。
海爾集團(tuán)可算是個(gè)中翹楚。海爾在美國(guó)的網(wǎng)站、企業(yè)宣傳冊(cè)和宣傳片中都富含有關(guān)企業(yè)發(fā)展，使命和價(jià)值觀的信息。這些豐富資源清楚地告訴消費(fèi)者海爾公司究竟是誰(shuí)，也在消費(fèi)者中建立了良好的可信度。
TCL 的故事將是一個(gè)反面例子。當(dāng)美國(guó)消費(fèi)者瀏覽 TCL 的美國(guó)官方網(wǎng)站時(shí)，他們必須滾動(dòng)到網(wǎng)頁(yè)底端，并點(diǎn)擊“關(guān)于我們.”，他們將會(huì)得到以下信息：
關(guān)于 TTE 科技
TTE 科技，其總部設(shè)在美國(guó) Corona，加利福尼亞州。TCL 品牌旗下的美國(guó)電視設(shè)計(jì)和營(yíng)銷中心。TTE 科技與 TCL 集團(tuán)股份有限公司附屬于 TCL 多媒體科技控股有限公司，世界上最大的高品質(zhì)電視和其他領(lǐng)先消費(fèi)類電子產(chǎn)品專業(yè)制造商。 TCL 多媒體總部設(shè)在中國(guó)，一個(gè)全球性的研發(fā)中心，生產(chǎn)設(shè)施和銷售辦事處的網(wǎng)絡(luò)。
美國(guó)總部
TTE 科技公司
555 S. Promenade Ave.
Suite 103
Corona, CA 92879
Ph: 877-300-8837
誰(shuí)是 TTE？這些信息實(shí)在令人困惑。這個(gè)介紹不僅僅不是一個(gè)故事，甚至還讓人產(chǎn)生許多問(wèn)好，我們可以想象到消費(fèi)者在讀完這篇文章后并不會(huì)對(duì) TCL 品牌產(chǎn)生任何感情。
3.缺乏獨(dú)創(chuàng)性和創(chuàng)新
西方消費(fèi)者的注意力范圍通常都很短。在今年的美國(guó)拉斯維加斯消費(fèi)電子展上，有超過(guò) 3500 家參展商和 15 萬(wàn)與會(huì)者。展會(huì)上有太多令人分心的事物，這是一場(chǎng)激烈的注意力之爭(zhēng)。
許多企業(yè)將永遠(yuǎn)不會(huì)像華為和海爾那樣有數(shù)百萬(wàn)美元的營(yíng)銷預(yù)算，所以他們必須比這些巨型企業(yè)更加聰明，更富有創(chuàng)造性，從而獲得更高回報(bào)來(lái)繼續(xù)他們的營(yíng)銷活動(dòng)。Guerrilla Marketing（中文釋義是“游擊營(yíng)銷”。初衷是為缺乏營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)的廣大中小企業(yè)提出一條與跨國(guó)企業(yè)對(duì)抗的方法，教它們?nèi)绾斡煤苌俚腻X達(dá)到吸引消費(fèi)者注意力的營(yíng)銷目的。）是我們深入研究并為我們客戶量身定制的一種積極營(yíng)銷策略，它是一種低成本的使用非常規(guī)手段進(jìn)行的廣告手段。
“Half.com”是一個(gè)被人津津樂(lè)道的闡釋 Guerrilla Marketing 的故事。 在 1999 年，Half.com 的創(chuàng)始人極力游說(shuō)美國(guó)俄勒岡州 Halfway 市用 10 萬(wàn)美金和 20 臺(tái)電腦換取這個(gè)城市一年的名字使用權(quán)，將城市更名為“Half.com”市。 他們的提議竟然被采納并且取得了巨大的成功，在當(dāng)年吸引了全美新聞媒體的廣泛關(guān)注，并最終在 2001 年成功被 eBay 收購(gòu)。
他們的成功經(jīng)驗(yàn)就是創(chuàng)新。 盡量吸引注意，否則你的品牌和公司將很快被人遺忘。
4.沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)客戶和行動(dòng)計(jì)劃
在 2013 年的拉斯維加斯電子消費(fèi)展上，我們?cè)鴮?duì)從初創(chuàng)公司到財(cái)富“全球 500 強(qiáng)的近 50 家公司問(wèn)過(guò)以下問(wèn)題：你的參展目的是什么？你公司針對(duì)美國(guó)和國(guó)際市場(chǎng)的銷售策略是什么？這些答案竟然驚人的相似：我們只是想賣出我們的產(chǎn)品；我們對(duì)美國(guó)以及國(guó)際的消費(fèi)者真的不是很了解；我們希望尋找到一個(gè)值得信賴的合作伙伴以幫助我們。管理者們的坦誠(chéng)回答給我們留下了深刻的印象。我們相信，這種坦誠(chéng)的告白是一個(gè)極有成效的求助方式，但是除非能讓正確的美國(guó)和國(guó)際合作伙伴所聽(tīng)見(jiàn)，這個(gè)呼救聲將永遠(yuǎn)不會(huì)被回應(yīng)。
結(jié)論
請(qǐng)記住，產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)自己銷售。趕緊行動(dòng)，進(jìn)行改變！給您的公司奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)以在國(guó)際市場(chǎng)上獲得最終的勝利。
