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祁穎 13701911541

在知乎上有一個很火的話題“實體店是不是越來越難賺錢了？”關注者超過四萬，瀏覽量接近四千萬，僅從數(shù)據(jù)上來看，這一問似乎說出了大多數(shù)人的心聲。近幾年線下母嬰門店的生意稍顯慘淡，天貓、淘寶、京東、外加拼多多等的沖擊，讓母嬰店從“只怕你不來”到“就怕你不買”，門店的熱鬧變成表象，大家只看不買習以為常。那么，在如今視頻直播營銷為主的大時代下，直播賣貨能否成為拯救實體店的一劑良藥？

放在以前沒有人會相信淘寶直播能夠帶貨，也沒有人覺得僅憑借直播就能夠清空庫存帶來銷量，但到了2018年，這一切的質(zhì)疑都已被數(shù)據(jù)打敗。——“淘寶直播2小時帶貨2.67億，1年千億成交額”。口紅一哥李佳琦，創(chuàng)造了5分鐘賣出14000支口紅的記錄，淘寶第一主播薇婭在2017年一場皮草直播成交7000萬；2018年雙十一僅兩個小時時間，靠直播引導銷售額達到2.67億，創(chuàng)造了行業(yè)神話。

到底直播有什么魔力？為什么直播賣貨的成交率會那么高？直播到底還有沒有得玩？有業(yè)內(nèi)人士表示，目前電商直播仍舊是紅利期，電商直播的主播體系才剛剛脫離野蠻生長的階段，許多核心玩家并未入場，更多玩法還有待挖掘，電商直播的未來趨勢依舊是持續(xù)上漲。對于銷售乏力增長受阻的母嬰店來說，在新時代想要順勢而為，就必須蹭上直播。

妙用老顧客，為直播預熱引流

關于直播前的準備諸如主播話術、內(nèi)容大綱、商品推介、福利選取等門店老板可以照葫蘆畫瓢按照網(wǎng)上的直播參考學習，最重要的則是直播前的預熱引流。眾所周知，沒有粉絲，再好的主播也猶如巧婦難為無米之炊，無從下手，銷售的本質(zhì)也無非就是流量的去留。在開始直播的初級階段，用戶粉絲的積累是一個必經(jīng)的過程。

早前我們就曾說過，對于一家母嬰店來說，開發(fā)十個新客戶不如維護一個老客戶，因為口碑的力量往往會帶來連鎖反應和利潤成倍的增加，這樣的道理放在直播上同樣適用。當你的直播處于起步階段時，第一批的粉絲大多是來源于身邊的親人朋友或者是門店的老顧客，讓他們口口相傳或者是在微信群朋友圈幫忙做傳播，可以吸引來一大批新的粉絲，擴大受眾。

此外，老顧客為什么會幫你介紹？一是因為他對你的客情關系比較好，二是他跟你有某種利益的驅(qū)使，他才會有可以幫你干這件事情的熱情，因此，在老顧客看直播的同時要給予其更多的優(yōu)惠，具體操作如下：將以往的老顧客微信拉群，在群里通知他們觀看直播，并告知他們，拉朋友進群或一起看直播能免費獲得優(yōu)惠券。發(fā)優(yōu)惠券的老套路配以直播的新方式，留住老顧客的同時做好拉新。

門店直播實則社交賣貨，細節(jié)為王

淘寶直播其實只是社交電商的一個側(cè)面，它是在流量逐漸枯竭之后新誕生的一種在線銷售模式，就當下來看，直播相當于一種社交賣貨，在社交消費場景中，內(nèi)容是人的附屬項， “人”與“關系”才是社交的核心。因此，母嬰店的主播要適當?shù)鼐S護平易近人的人設，以“人”的真實性去打造信任的“關系”，在推薦商品時一定要有針對性的推薦，為顧客提供豐富的物品種類。

在直播背景的選擇上，以整齊有序的店鋪陳列作為展示，有技巧地呈現(xiàn)商品，充分獲取用戶好感，從線上直播引流到門店里去；

在直播進行中上，實體店中店長與導購之間、導購與導購之間決不能出現(xiàn)顧客提的問題一問三不知的情況，同時導購也要及時和店長匯報庫存情況，及時進貨，避免出現(xiàn)斷貨斷碼；

在直播的流程上，門店也可以加入更多的操作，例如常規(guī)的“關注有禮”，或者私信發(fā)送商品的優(yōu)惠券，也可以安設一些直播的小窗口，引導消費者參與抽獎或者分享直播鏈接等。

所以傳統(tǒng)實體店不要故步自封，只會對現(xiàn)狀怨天尤人。記住，跟緊時代風口，勇于嘗試創(chuàng)新，才是生意繼續(xù)做下去的不二法門。

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