近年來(lái)，受大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)五金行業(yè)整體不景氣，經(jīng)銷商們資金不足、資金流轉(zhuǎn)不通現(xiàn)象加劇，經(jīng)常可看到為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債。在這種大環(huán)境下，五金經(jīng)銷商要怎樣才能結(jié)束鬧“糧荒”的日子呢?

    造成經(jīng)銷商資金短缺的不外乎以下幾種情形：

    1、經(jīng)銷品種過(guò)多過(guò)雜

    這種情形最常見(jiàn)，也最不為經(jīng)銷商自身所察覺(jué)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)他所做的每一個(gè)品種肯定都是賺錢(qián)的，要不然就不會(huì)去經(jīng)銷了。想法很正確，而做法非常不可取。

    以一個(gè)縣城經(jīng)銷商為例：在經(jīng)銷我們的品牌之前他大概是10萬(wàn)元的流動(dòng)資金起家，因?yàn)槲覀兊钠放瀑Y金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就 算10萬(wàn)元的滾動(dòng)資金也不覺(jué)得資金吃緊。因?yàn)橘Y金的寬松他覺(jué)得不能讓錢(qián)閑著，半年后他又接了一個(gè)品牌。該品牌的系列產(chǎn)品又要上很多，這樣資金一下子變得緊 張起來(lái)，但因?yàn)槲覀兊钠放普加觅Y金很少，貨物又周轉(zhuǎn)快，出來(lái)的利潤(rùn)也是月月看得到，苦熬了幾個(gè)月他終于又緩過(guò)氣來(lái)，馬上又接了的一個(gè)品牌;后來(lái)又接了一個(gè) 一些其他系列產(chǎn)品........一個(gè)一個(gè)我們后來(lái)上的需要做品牌，越做越感覺(jué)到吃力、越做越感覺(jué)到?jīng)]錢(qián)打款，及至后來(lái)連籌錢(qián)打我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品 的貨款也不夠了。為什么?資金都被他經(jīng)銷的這些品牌的庫(kù)存給壓死了!

    他做的這些品牌賺錢(qián)不?肯定賺錢(qián)!只要貨物賣掉就是錢(qián)。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒(méi)有周轉(zhuǎn)的貨物就算賺錢(qián)又能夠賺多少錢(qián)呢?市場(chǎng)的形勢(shì)也并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代只要貨物拖回來(lái)不用卸車就可以收錢(qián)，是需要自己花錢(qián)、鋪貨去運(yùn)做市場(chǎng)的。他把賺錢(qián)寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場(chǎng)運(yùn)做的基本風(fēng)險(xiǎn)，是一種烏托邦式的設(shè)想。

    因?yàn)槲＜傲宋覀兤放频氖袌?chǎng)安全和市場(chǎng)拓展，筆者在幫他做了分析并下了最后通牒后(要么他退出我們品牌的經(jīng)銷權(quán)，選擇別的品牌，要么選擇我們的品牌，砍掉一些無(wú)關(guān)緊要的品牌保障我們品牌的資金供給)才“忍疼”割愛(ài)，放棄了一些品牌的經(jīng)銷權(quán)。

    2、貪吃促銷政策

    一說(shuō)做促銷，許多經(jīng)銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來(lái)，尤其是那些暢銷品牌。

    所謂什么事情都有個(gè)度，要學(xué)會(huì)適可而止。

    廠家做促銷當(dāng)然希望回款越多越好，但真正做市場(chǎng)的廠家也懂得促銷的限度，真的你拖那么多貨物回來(lái)消化三、四個(gè)月不見(jiàn)拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)和高層也會(huì)把你這個(gè)市場(chǎng)打入非良性市場(chǎng)的深淵，以后的支持也會(huì)減少;而那些帶促銷政策的貨物在你的倉(cāng)庫(kù)里 躺上三、四個(gè)月影響資金的占有不說(shuō)，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤(rùn)，你還是沒(méi)有賺到錢(qián)!當(dāng)然，對(duì)于那些心懷鬼胎的無(wú)良品牌來(lái)說(shuō)，他本來(lái)就沒(méi)打算在你這 個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會(huì)拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場(chǎng)不動(dòng)銷問(wèn)題恐怕就再也找不著人影了。

    3、喜歡賒銷

    做工地和企業(yè)的賒銷有時(shí)是不得已而為之。但工地和企業(yè)的賒銷也要講究學(xué)問(wèn)，不是無(wú)限制的無(wú)底洞賒銷。大凡在市場(chǎng)上有點(diǎn)影響力的經(jīng)銷 商，在其所生存的市場(chǎng)上也多半是大債主之一。工地和企業(yè)壓款屬應(yīng)該;對(duì)流通渠道的重點(diǎn)大戶賒銷屬正常;對(duì)單位等政府部門(mén)的賒銷是迫不得已;反正賒銷的理由 也是千百條。

    從經(jīng)銷商的內(nèi)心來(lái)說(shuō)，除了市場(chǎng)的需要外，賒銷說(shuō)到底能賺錢(qián)也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個(gè)私密想法。不是說(shuō)經(jīng)銷商都有點(diǎn)惟利是圖嗎?只要看到有錢(qián)賺經(jīng)銷商往往不由自主地就陷進(jìn)去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱想退出時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。

    伴隨著高利潤(rùn)的賒銷也往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)!經(jīng)銷商如果對(duì)此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能不緊張嗎?

    4、不動(dòng)腦筋

    經(jīng)銷商做生意要學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)、借用資源。有些經(jīng)銷商頭腦轉(zhuǎn)得非常快，許多廠家還沒(méi)搞明白的事他腦袋里已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)幾個(gè)彎了。

    但經(jīng)銷商有個(gè)通病，在算計(jì)廠家的時(shí)候腦袋很管用， 而在盤(pán)點(diǎn)自家經(jīng)營(yíng)狀況的時(shí)候卻又是一筆糊涂帳了，尤其是那些中、小型經(jīng)銷商，年頭到年尾沒(méi)為自己算過(guò)帳，即不知道自己的虧損在哪里，也不知道為自己賺錢(qián)的 產(chǎn)品到底賺了多少錢(qián)?如果是這樣的經(jīng)營(yíng)水平，資金的流向和使用又怎么能保證其合理性呢?又怎么能不犯做生意總是感覺(jué)資金短缺的“老毛病”呢?

    總的來(lái)說(shuō)，造成經(jīng)銷商資金流轉(zhuǎn)不通、資金不足的局面，除了受大環(huán)境、自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限外，深究到底經(jīng)銷商自身的不善經(jīng)營(yíng)也是其中一 個(gè)很重要的原因。因此，在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，五金經(jīng)銷商應(yīng)從以下幾個(gè)方面，嚴(yán)格要求自身。第一、明確產(chǎn)品定位，避免品種過(guò)多過(guò)雜;第二、理性評(píng)估自身 實(shí)力，適可而止，不要貪吃促銷政策;第三、合理預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，避免掉入賒銷的陷阱;第四、善于抓住機(jī)遇，收入支出賬目明確。

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