對(duì)于任何一個(gè)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)絕對(duì)可以說(shuō)是一場(chǎng)家門(mén)口的商戰(zhàn)。畢竟，全世界那么多客人，每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)國(guó)家可能就那么一批固定的客人在采購(gòu)和銷(xiāo)售。筆者作為河北省魏縣錦輝緊固件有限公司的總經(jīng)理，參加了十幾屆廣交會(huì)，感觸頗深。

　　魏縣錦輝緊固件有限公司成立于2004年5月，是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，屬于緊固件制造行業(yè)，主要生產(chǎn)、銷(xiāo)售各種緊固件、五金制品、模具、線材改制、螺絲設(shè)備等，產(chǎn)品70%出口。目前已在美國(guó)、俄羅斯、土耳其、拉脫維亞、埃及、韓國(guó)、波蘭、越南、印度、烏茲別克斯坦等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了穩(wěn)定的客戶市場(chǎng)。

　 　錦輝公司之所以客戶這么多，效益這么好，在很大程度上得益于廣交會(huì)。廣交會(huì)是我國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品最全、客商最多、效果最好、影 響最廣、信息最集中的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)，是中國(guó)外貿(mào)的“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”，也是外貿(mào)出口企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)、推銷(xiāo)出口產(chǎn)品的重要舞臺(tái)。通過(guò)參加廣交 會(huì)，感觸頗多。

　　參展商品是成交的關(guān)鍵

　　廣交會(huì)幾乎集中了各個(gè)時(shí)期全國(guó)最優(yōu)、最新出口產(chǎn)品，廣交會(huì)功能定位就是出口商品交易會(huì)，參展商品是關(guān)鍵。錦輝公司產(chǎn)品與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)參展企業(yè)產(chǎn)品相比，檔次不高、品種較少，但錦輝公司產(chǎn)品用途廣泛，價(jià)格低廉，且展位布置顯著， 吸引了不少客商關(guān)注，成交效果顯著。而有的參展企業(yè)由于產(chǎn)品普通，無(wú)人問(wèn)津，門(mén)庭冷淡。

　　廣交會(huì)發(fā)展至今，從組團(tuán)方式、參展企業(yè)、布展水平、成交規(guī)模都發(fā)生了很大變化，但唯一不變的是：款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)奇特的參展商品永遠(yuǎn)走在成交的前列。

　　為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)化、集群化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，大力提升緊固件產(chǎn)業(yè)水平，錦輝公司投巨資創(chuàng)建具有國(guó)際先進(jìn)水平的生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)示范基地—高端精密緊固件及系列裝備制造產(chǎn)業(yè)園，項(xiàng)目建成后，將進(jìn)一步提高廣交會(huì)成交量，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)。生產(chǎn)的高端緊固件產(chǎn)品主要用于軍工、飛機(jī)、汽車(chē)、輪船、橋梁、高鐵等，精密緊固件用于手機(jī)、手表、儀器、電子等。

　　善待每一個(gè)走近攤位的朋友

　 　對(duì)一個(gè)客商來(lái)說(shuō)，他需要一個(gè)有實(shí)力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對(duì)會(huì)給他和你合作的信心。每一屆你看到見(jiàn)過(guò)面的客戶就遞一本目錄過(guò)去加深印象，讓 他知道你是這一行的專(zhuān)家，這樣你的希望就大很多了。展會(huì)上，很多人就是來(lái)收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的 專(zhuān)家。

　　事實(shí)上，在很多國(guó)家，特別是進(jìn)出口行業(yè)，有很多華人企業(yè)都做得很好。如果你希望判斷進(jìn)來(lái)的是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你完全可以禮貌的問(wèn)一下來(lái)者是做哪一個(gè)市場(chǎng)的，或者要一張名片。

　 　而且如果你多一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的話，你是可以從穿著打扮言談舉止上進(jìn)行一些區(qū)分的。不要覺(jué)得你的產(chǎn)品是國(guó)防機(jī)密，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)很透明了，你想僅僅在產(chǎn)品上獨(dú)家 經(jīng)營(yíng)是很難的，需要比拼的是軟實(shí)力。還有，不要看到中國(guó)面孔就拒人于千里之外，只要觀展者胸前掛著采購(gòu)商的證件你就不能不讓人家進(jìn)來(lái)。

　　 你需要了解一下世界地理，記住每個(gè)國(guó)家的首都和特色。設(shè)想一下，如果一個(gè)外國(guó)人來(lái)到你面前告訴你，他是哪國(guó)人，你一下就說(shuō)，哦，XX國(guó)，XX很棒（比如體 育項(xiàng)目，名勝古跡）表明你對(duì)該國(guó)有一定的了解，而不是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)似的，要是你還能用他們國(guó)家的語(yǔ)言問(wèn)一聲好，談判的氣氛一下子就打開(kāi)了。

　　展會(huì)樣品不要太多

　　去過(guò)國(guó)外展會(huì)你就可以發(fā)現(xiàn)，他們一個(gè)很小的攤位都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點(diǎn)我在布展的時(shí)候前期也做得不好，后期我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題加以改正，現(xiàn)在效果好多了。不同的產(chǎn)品之間一定要保持一定的距離，千萬(wàn)不要擠在一起。

　　展品再多也沒(méi)用，客人往往就問(wèn)你沒(méi)有的東西，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。

　　展會(huì)結(jié)束具體工作才剛開(kāi)始

　　在展會(huì)上每一張名片都要仔細(xì)記錄，看客人都問(wèn)了什么看了什么。回去以后在網(wǎng)上搜索一下客戶公司的名字，現(xiàn)在一般的公司都有網(wǎng)站，看看他們到底是做什么的，大家都是內(nèi)行，一看你就應(yīng)該知道他們大概是在哪里進(jìn)的貨，你自己的產(chǎn)品和他們有什么差距。

　　針對(duì)客人你給他發(fā)一些圖片，報(bào)價(jià)什么的，不要太多，10張圖片之內(nèi)即可。還有，我自己感覺(jué)一個(gè)很好的事情是附上一張展會(huì)的照片甚至個(gè)人在攤位的照片讓客人加深印象。

　　別怕沒(méi)回信

　 　往往你發(fā)一封郵件之后就石沉大海，這沒(méi)關(guān)系，太正常了。試想一下，一個(gè)客商在展會(huì)之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢(qián)，一定要選擇他認(rèn)為最 好的項(xiàng)目，所以不回信太正常了。過(guò)10天半個(gè)月再發(fā)一次。再過(guò)個(gè)半個(gè)月沒(méi)回信就再發(fā)一封問(wèn)一下：你是否收到我發(fā)的資料，現(xiàn)在又有一些新產(chǎn)品我是否要發(fā)給你 看一下，這段時(shí)間原材料價(jià)格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價(jià)格……

　　要是還不回信，如果你覺(jué)得你可以跟客戶用語(yǔ)言溝通的話，就不妨打一個(gè)電話去，什么都不說(shuō)，就說(shuō)你發(fā)了郵件不知道收到?jīng)]收到。你要表現(xiàn)出你的目的只是和客戶保持聯(lián)系，并不是急著要賣(mài)東西給他。

　　走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)

　　一般有實(shí)力的客戶都會(huì)參加本國(guó)的展會(huì)，如果你有機(jī)會(huì)能找到客戶的展位你就直接進(jìn)去找老板，客戶都會(huì)很高興地帶你參觀他的產(chǎn)品，自然而然地告訴你他需要什么產(chǎn)品，甚至告訴你他是在哪家進(jìn)的，多少錢(qián)。

　　你就馬上跟他說(shuō)，請(qǐng)他方便的時(shí)候到中國(guó)來(lái)，你給他準(zhǔn)備更適合他的產(chǎn)品，如果客人能到中國(guó)來(lái)找你，恭喜你，你的訂單基本沒(méi)問(wèn)題了。

　　（作者系魏縣錦輝緊固件有限公司總經(jīng)理）

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