1.調價成效會在4月份之后會逐漸體現到報表上，噸酒價格也會有持續的增長；

2.今年原材料成本波動大，品牌高端化產品越多，則影響就不大，反之則受擾動程度會比較高；

3.未來的疫情好轉和現行防疫政策改變都會是有利于消費端復蘇的，今年整體的量價我們都有一個很好的期望值；

4.高端化進程還在持續，產品結構和利潤率會進一步的優化；

回顧漲價及伴隨的噸酒價格上漲，2021年是啤酒行業全方位提升的又一個年度，上一個年度還是2018年，在2018年之后像這樣的大規模提價，21年還是***次。可以看到，華潤啤酒勇闖天涯、純生甚至于它的低端產品也都有3-4元的上漲，同樣青啤也是一樣，純生青島經典都有調整價格，百威英博也在21年年底11月、12月分別對哈啤和百威產品都做了價格調整，哈啤漲幅5-8%，百威產品漲幅3-5%，我們也看到烏蘇在云南大理和重慶也在去年年底和今年年初部分產品針對經銷商價格從過去52元提高到55元，拉罐啤酒也上調了2.5元。整個調整周期一般是在3-6個月，市場提價后經歷一個旺季的消化，市場逐步接受，再進入正常銷售。

調價手段無外乎這幾種，***種廠商調價，經銷商壓貨，是目前絕大多數的方式，為了解決市場進貨和零售商調價還暫時調整不上去，會給到經銷商一些補償允許壓貨，在調價周期中經銷商備貨周期會從3-4周變成6-8周。第二種就是大客戶補貼，一般是針對KA客戶大客戶，或者是有年度合同的客戶，會有30-60天原價補貼，這樣的話由廠商來補給經銷商，或者廠商直接補給客戶，從而完成調價的過度。調價結束后也會在3-6個之后反映到今年的報表上去。

調價原因***個很明顯，就是成本端上漲，我們來拆分一下啤酒成本這塊，***個包裝物，瓶子箱子瓦楞紙包裝拉罐，這塊是***的一塊，差不多能占到整體成本50%，第二塊是制造費用，包括機器折舊差不多是30%，第三個是原料成本，包括麥芽、水、酒花，這塊差不多16%，剩下的是能源水電人工成本。從各個原材料來講，去年玻璃從最低點2000元/噸，漲到3200元/噸，現在回落到2600-2800/噸，進口大麥這個價格已經連續上漲2年，目前包括百威英博等都在做大麥本土化生產，百威英博和江蘇農墾一直在做大麥基地的培養，如果大麥能夠100%在國內生產，

對成本會有有效的降低。第三塊是拉罐需要的鋁，鋁成本現在漲得非常厲害，在國際上鋁已經將近3w/噸，這是一個非常貴的價格，而且從今年3元份之后，鋁的價格還是在暴漲。第四塊是瓦楞紙，目前已經接近4500-5000/噸。

第二個因素是高端化的結構需求，目前已經推出了很多高端化的新品，比如百威的科羅娜、福佳白、藍妹等明星產品，嘉士伯1664甚至是大烏蘇這樣的產品出來，從結構端調整促進了整體啤酒噸酒價格的上漲，而高端產品扎堆競爭加劇后，隨之而來的銷售和市場投入也逐步加大。

噸酒價格回顧，從2018年提價之后，2019年整體噸酒價格提高了8%，從行業原本3000元到3200元，2019-2020因為疫情，沒有大規模提價，有局部產品價格提高，結構性變化導致提高了5%，2021年下半年普漲，預計2022年噸酒價格能接近3800-4000元，我們有個預期，噸酒價格每年會有5-10%之間的增長，協同結構性變化，目標行業噸酒價格在未來3-5年達到5800-6000元的水平。

利潤端表現上來說，噸酒價格上漲和利潤端上漲不是線性的關系，今年整體成本端的波動性加大，可能有不同的表現，例如低端產品原料成本占比高，利潤會影響比較大，成本占售價60%，銷售占30%，利潤只有10%，而高端產品可以做到成本占40%，費用投入35%，凈利潤25%，所以對低端產品來說成本擾動因素比較大，尤其低端拉罐產品，今年旺季很有可能會有二次漲價，已經看到在歐洲喜力已經在大幅漲價。從整體行業的共識來說，都是更期待能共同改善啤酒行業的整體利潤率的表現。

銷量預估不考慮疫情，今年利好是2022年四季度有世界杯，一般來說啤酒旺季是在二三季度，四季度僅占比16-18%，而我們預計世界杯能提高四季度銷量同比15%整體增長。其次是看高端化表現，百威英博高端化產品在21年和19年中是有非常亮眼的增長，同時看到大品牌喜力、青島、華潤、烏蘇高端化產品線逐漸補齊加快，今年都是各家發力點。疫情這塊，如果參考20年的數據情況來看，2、3月基本上是處于封閉或者半封閉的狀態，但是4-6月份的反彈都非常高。往年3-4月正常占全年15%銷售，尤其4月份如果疫情還是持續的話，那會影響4月的，如果在清明節前后能結束，應該就可以忽略不計，如果有被影響的話，相信在5-8月的旺季中反彈會很強勁，總體來看對這次疫情反彈，還是比較樂觀的態度。

Q&A：

Q:現在百威的市場擴張計劃現在是怎么樣的?

A:從新聞上面看到我們說百威今年會針對70個城市重點擴張，其實對百威而言的話，它的擴張，它并不是一個全面性的擴張，更加重點的是會針對目前它有優勢的高端以及超高端產品來進行,所以今年的擴張更加重要的是質，從產品線上來說也從策略上做了一個拆分，核心部分和非核心部分，最核心的其實指的就是科羅娜、福佳白、教士、藍妹，現在講的擴張主要就針對高端的百威產品以及核心的四個產品進行擴張。

Q:現在整體的銷售費用投放的針對性是如何的?

A:原來那些城市我們也做了一些區隔，比如說競爭性區域和我們的激勵市場，整體的策略水平是不一樣的。那么競爭性區域市場的話，它很可能會有兩頭或者是多頭市場品牌競爭，這樣的市場更多的是以保市場份額的目的來進行我們基本上的操作。而在我們的核心市場，我們更多的是用我們的產品升級來做我們的整體戰略策略，非強勢區域則更多的是高端和超高端產品的品牌打造，市場不重要，但質量很重要。

Q:疫情也有大概有半個月左右了，您覺得現在假設4月份能夠控制住，可能整個影響一個多月的情況，您覺得對整個啤酒行業消費量大概影響幾個點?

A:3、4月的重點其實是在4月份，前面講到3-4月加起來是全年銷量的15%左右，其中四月份要占8-9%，如果疫情在3月份能被控制好，4月就會迎來清明小長假、踏青戶外活動聚會一波小高峰，接下來就是五一小長假的備貨。如果四月還是有疫情，可能要影響全年2-3%個點。

Q:有提價影響，成本也漲的也很多，有一些啤酒廠商說今年可能整體有中高個位數的一個增長，不知道基于現在這個提價幅度，毛利率今年大概都會怎么走?

A:是這么一個高端產品和低端產品區別，一般來講如果低端產品的話，因為它投入不大，它實際上漲多少，在利潤里面就直接體現出來，但是高端產品這塊它涉及到事后的返利的這一塊投入，會存在看著價格漲上去了，到最后利潤這一塊的話還并沒有反映得出來，它只不過是把整體漲價的利潤又轉移到消耗上面去，這一塊還是有一定的區別。

Q:您覺得毛利率還是會有一定提升是吧?包括噸價和提價。

A:能夠對沖價格。特別是對于低端產品，對毛利率是有所明顯的提升。

Q:這一輪的提價從價格帶上講的話，是全價格帶都有可能會提嗎?因為看華潤那邊他們之前提的是勇闖天涯，現在可能純生也會要提。

A:我們已經看到在餐飲端在提他的雪花純生價格,雪花純生是他在餐飲渠道上***的量，也是***的產品，而且提價幅度還挺大的。

Q:18年時候成本的漲幅有今年大嗎?

A:18年的漲幅會比今年稍微大一點。

Q:想問一下未來這個行業的競爭，原來利潤都很低，現在感覺大家利潤率都在提升，但這里面是不是主要是結構升級的貢獻么?主動性的投放減少是不是目前貢獻還比較少?未來大家競爭性投入，包括買店或者說一些返利這些東西，是不是未來會持續減少?但是我們也看到在一些部分區域，比如說華潤在山東還是在加大投入的，青啤在東三省的勢頭也很猛，華潤反而在下滑，這兩者此消彼長，感覺大家也沒有放棄一些對方強勢的市場。怎么理解未來整體的競爭的態勢?

A:現在從啤酒行業來看，整個行業的集中度已經到了不是誰能能夠輕易去拿到誰的份額的一個情況了，而且現在頭部廠商們也形成了一個共識，要提高利潤，避免惡性競爭。但競爭一定會有的，但是在哪里競爭?在低端產品競爭意愿在逐步下降，主要是在高利潤產品和高端產品，但整體高端市場也是在不斷變大的，噸酒價格在4000以上中端以上的產品，包括雪花勇闖天涯、烏蘇、青島經典等，高端化產品在15年只有50萬噸，19年已經700萬噸，未來高端市場預期能占整體啤酒市場30%，差不多能到一千萬噸到一千五百萬噸，當市場不斷擴張，就不意味著能固定自己的份額，在一百萬的時候你能拿到45%，在一千萬的時間，可能只能拿到20%，誰能夠在未來拿到更多的市場，取決于未來公司是怎么樣去運作品牌，怎么樣去打造符合消費者需求定義的高端化產品，這是我對市場的一個基本看法。

Q:您覺得未來高端產品達到1000-1500萬噸的時候，這幾家廠商可能大家分別能占到多少，特別是烏蘇，您覺得能做到多少萬噸?

A:烏蘇現在看來增長非常快，在現在800萬噸市場情況之下占50萬噸，但是未來還需要看他是否能擴張到更多的地域，近兩年烏蘇的成長關鍵點在于通過口碑和品牌傳導性消費讓他非常快速的鋪設到一些年輕人愿意去的店，比如說夜宵店、快餐店等場所，但未來是否能進入百威、青島等大量買店的區域，如果進不去則對于他收入的阻力是非常大，它未來的整體擴張性我覺得目前還是要打一個問號的。

Q:因為現在精釀啤酒賽道不是比較火，然后現在我知道很多區域的廠商，比如泰山、優布勞、盒馬今天在做鮮啤業務，我想問一下大廠商會不會用自己的供應鏈優勢去打鮮啤賽道?

A:這兩天我們正好有討論到這個問題，去年是由于盒馬自己做OEM做了一款鮮啤賣得不錯，引爆了一下，總體來看大品牌來做這塊業務的話，我覺得可能性蠻低的，因為運作起來比較困難，這塊市場容量也沒有那么大，從技術上來說21天的包裝很難講是否能保證啤酒質量不變，畢竟沒有經過殺菌，這樣的風險太大，不愿意去做這個嘗試，所以我覺得大品牌還不輕易涉足。但是包裝上這種一升裝包裝有很多品牌比如像雪花已經在開始做了，還是有可以借鑒的地方的。

Q:我們現在看到肯定漲價順價比較順利，都是順到了經銷商這個層面，我自己去討論調研的時候看到終端價格還沒有很明顯的變化，不知道您怎么看這次漲價?它可能不順到終端了，只是說拿掉渠道商的一部分利潤?還是說可能會滯后到幾個月再進行一個終端的體現?

A:一般來講漲價會有這樣一個過程，漲價之后需要3個月到6個月時間，這樣他才會反映到最后終端這邊，經銷商一般來講都會有壓差不多將近一個月甚至于兩個月的貨。所以對零售商來講的話，經銷商還是會維持老貨的價格去繼續在運作，他要給他的客戶一定的承諾期，那么只有到整體市場上的價格全部一個提升之后，那么零售商價格才開始逐步提升，這里面會有一個價格傳導的過程，一般周期的話，我們這邊看是3個月到6個月，所以我建議的話到旺季我們可以再看看價格，現在去看應該是看不出來的。

Q:還有一個問題是關于庫存的，去年Q4的業績非常好，但是其實一般來說在年末的話，可能各家酒商都在渠道做去庫存，我不知道百威這邊業績好，是不是存在Q4壓庫存的情況，目前看到的百威的渠道庫存壓力怎么樣?

A:百威在去年Q4做了漲價,包括哈啤和百威，特別是百威產品的高端產品都是放在12月份漲價，所以說經銷商因為漲價所以都在12月底壓了很多貨，我們在11月底的時候平均經銷商的庫存是差不多3.3周左右，但是到了12月底的話，庫存周期已經到了6.5周。經過CNY兩次消化就好多了，現在大概差不多在3周到4周左右。

Q:今年的話如果疫情還不好轉的話，高端化這部分還是比較難做的，因為餐飲是主要的高端化渠道，百威這邊的一級經銷商跟二級經銷商面臨的壓力是怎么樣的?有沒有可能如果在這樣疫情還不得到良好改善，高端化存在壓力情況下，華潤跟我們搶大經銷商的可能性會更大一點，因為其實他們那邊很多大商都是從我們這邊拿到的？

A:經銷商的流失是必不可免的，但是百威在尋求用產品去吸引超高端產品的經銷商，比如做洋酒的或者是做白酒的，現在也有關于經銷商的開拓計劃，現在也會根據產品線來區隔經銷商。

Q:東三省華潤、哈啤的市占率比較高，但是最近幾個月看到青啤的銷量有一個非常快也非常好的增長，現在聽到兩種不同的聲音，一個是青啤是拿低端產品去搶的市場份額，另外一種說法是在用中高端產品搶占，您看到的主要是以哪個產品去搶市場份額呢?

A:***個問題我們所引起警惕的，倒不是青島的低端產品，反而是青島的中端產品，也就是青島的它的普通包裝，比起低端產品更多是中高端對我們的影響會更加大。

文章投稿 | 展會入駐

網縱會展網-中國會展專業門戶站！