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　　作為中國市場特有的一個行業(yè)——家裝行業(yè)，由于準(zhǔn)入門檻低與市場需求的短期性爆發(fā)，不到20年的發(fā)展時間在全國就擁有近十萬家裝修公司，除了罕見的數(shù)家堪稱上規(guī)模以外，絕大多數(shù)裝修公司都是屬于小微企業(yè)，這些小微企業(yè)幾乎都打著“中高端”定位的旗號從事住宅裝修業(yè)務(wù)，其中不乏經(jīng)營十年以上的裝修公司。這些小微企業(yè)的裝修公司為什么難以做大呢？近來筆者通過對新近冒出的福建裝修業(yè)老大的考察，發(fā)現(xiàn)那些做不大的裝修公司其問題的根源在于錯誤的定位。

　　福州“有家裝飾”的前身叫做“百年雅美裝飾“，至三年前已經(jīng)營十余年的“百年雅美裝飾”，一直是個僅有數(shù)十人的小微裝飾企業(yè)，“百年雅美裝飾”和許許多多的裝修公司一樣，都認(rèn)為高利潤一定在中高端市場，因而也毫不例外地定位在中高端市場。十余年的辛苦經(jīng)營雖然這個小微企業(yè)都略有盈利，在福州的業(yè)內(nèi)也具有較高的知名度和美譽(yù)度，但企業(yè)終究是無法實現(xiàn)強(qiáng)大的目標(biāo)。2011年該公司總經(jīng)理何燁先生為了探尋企業(yè)問題的結(jié)癥，先后走訪了全國多個前沿城市的裝修領(lǐng)軍企業(yè)，這一趟長達(dá)兩個多月的旅行，使這位畢業(yè)于廈門大學(xué)美術(shù)系的書生老板，從以往的潛心做好設(shè)計作品的技術(shù)性思維中破繭而出，他發(fā)現(xiàn)了原先讓自己引以為豪的諸多全國乃至亞太地區(qū)的設(shè)計大獎得主的光環(huán)，雖然得到客戶的高度認(rèn)可和贊譽(yù)，但中高端市場的份額總體上是極其有限的，加上全行業(yè)的同質(zhì)化定位，使得中高端市場成為萬人爭過的獨(dú)木橋，就算自己達(dá)到了中高端市場的頂峰也難以把企業(yè)做大！相反，一些地方的同行雖然定位中低端市場，但卻能把企業(yè)做大做強(qiáng)，人家同樣是一家裝修公司，卻擁有上千號員工，在一個城市的區(qū)域市場里年營業(yè)額高達(dá)數(shù)億元，比起自己的十余年品牌企業(yè)來說，簡直是個裝修大鱷。

　　通過一番市場考察，何燁終于發(fā)現(xiàn)一個市場機(jī)密——向下發(fā)展是藍(lán)海。于是，這位始終主張裝修是愛心事業(yè)的美術(shù)系書生老板，想到了為更多的消費(fèi)者服務(wù)才是愛心大使的應(yīng)有作為，因而在“百年雅美”旗下成立了一家服務(wù)大眾市場的裝修公司——福州有家裝飾www.u-om.com。有家裝飾成立不到三年時間，從最初20余人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，到如今的近千號員工團(tuán)隊，除了當(dāng)之無愧地成為福州的裝修行業(yè)老大外，近期又在廈門租下一棟12層辦公大樓，成立了廈門有家裝飾公司，這一規(guī)模又使其無疑成為了廈門裝修業(yè)的老大。在筆者的走訪過程中，當(dāng)問及何燁靠什么把小微企業(yè)快速做大時，他似乎不想直接回答這個問題，但他的助理告訴筆者“我們何總每天想這的就是如何把企業(yè)利潤將下來”。至此，筆者也似乎知道了有家裝飾快速崛起的秘籍。

　　營銷專家許孫鑫指出，“向下發(fā)展”是福州有家裝飾的成功定位，大眾裝修市場有足夠的盤量來養(yǎng)活上規(guī)模的家裝企業(yè)，而高端家裝市場畢竟的有限的消費(fèi)群體組成，也就難以形成規(guī)模。無論在那個城市中低端市場無疑都是最為龐大的，行業(yè)性的同質(zhì)化競爭都集中在中高端市場，中低端市場一直以來的裝修游擊隊的天下，打著低價裝修旗號的游擊隊有著吃不完的市場大蛋糕，而裝修游擊隊是包工頭的個人行為，偷工減料和假冒偽劣建材的使用，使消費(fèi)者的利益受到侵害，裝修游擊隊在裝修結(jié)束后就消失得無影無蹤，消費(fèi)者的消費(fèi)保障無從談起。何燁不僅看準(zhǔn)了這塊市場大蛋糕，更是準(zhǔn)備好了與裝修游擊隊爭奪市場的方方面面，憑借“低價”與“保障”相結(jié)合的獨(dú)特經(jīng)營策略，有家裝飾進(jìn)入市場就一炮打響，市場的反響超乎想象，要裝修的業(yè)主蜂擁而至，公司開張一個月后就不斷擴(kuò)大規(guī)模，半年后公司員工就從20幾人發(fā)展到300余人，如今一個公司的員工就達(dá)近600余人之多，“與裝修游擊隊搶食”的計劃大獲成功。

　　當(dāng)許多裝修公司都在尋求如何提高利潤時，有家裝飾卻與行業(yè)性經(jīng)營思路背道而馳，用“把利潤降下來”的逆向思維，取代“把成本降下來”的慣性思維，把低價裝修做到別人難以模仿的極致境界。對此，著名財經(jīng)評論員呂諫指出，“有家裝飾的向下發(fā)展策略，不僅給企業(yè)開辟了一片藍(lán)海，也具有促進(jìn)裝修行業(yè)洗牌的殺傷力”。在筆者看來，裝修與建材市場的不斷透明化，低價策略讓消費(fèi)者得到好處就是企業(yè)競爭力的源泉。如今的有家裝飾無論在傳統(tǒng)的線下渠道，還是網(wǎng)絡(luò)營銷的線上渠道，其業(yè)績都是當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。