CTE中國玩具展 | 年銷售增長25%，playmobil用“講故事”提升復(fù)購率

　playmobil（摩比世界）是一個主打情景類玩具的德國品牌，2020年全球銷售額突破50億人民幣。

　　自2017年進(jìn)入中國市場以來，playmobil每年以30%-40%的增速不斷發(fā)展，即使在受新冠疫情嚴(yán)重影響的2020年，在中國市場的銷售額也超過了6000萬元，同比增長25%。

　　我們專訪了playmobil中國***代理商寧波經(jīng)典國際貿(mào)易有限公司董事長肖霞芬女士，請她分享了playmobil的產(chǎn)品策略以及在中國市場的拓展策略等話題。

　　01　推出迷你角色人偶5100多個

　　從成人角度選擇合作IP

　　肖總首先談到了playmobil和同樣源自歐洲的玩具品牌樂高的不同之處，她表示：“樂高側(cè)重于用積木顆粒來塑造個體，主打個人創(chuàng)意，而playmobil則側(cè)重于通過大部件組裝來塑造預(yù)想中的故事和場景，細(xì)節(jié)高度還原，主打人文情懷、城市生活、歷史神話、冒險休閑等主題，是典型的歐式審美風(fēng)格。”

　　“形象地說摩比更像是玩具中的‘繪本’，能帶給孩子們更精致更直觀的實(shí)景體驗，培養(yǎng)他們的空間思維能力和述說故事能力，在玩耍中享受探索的樂趣。”

　　“playmobil像文科生，培養(yǎng)語言表達(dá)能力；樂高則像理科生，通過構(gòu)建培養(yǎng)邏輯思維，兩大品牌是優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系。”
 

　　1、培養(yǎng)消費(fèi)者粘性：以迷你人偶為基礎(chǔ)，不斷延展主題場景

　　playmobil以迷你人偶為特色，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行主題場景延展，推出情景套裝，目前已推出5100多個不同的人偶角色、30多個主題系列，每年推出新品200余款。

　　playmobil 的人偶具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，高度均為 7.5cm，適宜孩子舒適抓握，人偶擁有獨(dú)具特色的頭部和臉部設(shè)計：大腦袋、圓眼睛、沒有鼻子和永遠(yuǎn)洋溢著開心笑容的嘴角與笑眼，非常具有親和力，讓人感到平靜、治愈。

　　人偶均由德國本土設(shè)計師進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計，主題涵蓋了各種職業(yè)、歷史人物、文化典故、影視故事等方方面面，蘊(yùn)含著學(xué)齡前兒童需要的各方面知識。

　　同時，playmobil還為這些迷你人偶搭配各種主題場景產(chǎn)品，可以讓孩子通過角色扮演來講故事，培養(yǎng)孩子的語言表達(dá)能力和創(chuàng)造力，而為了故事的豐富性，又需要不斷增加新的角色、擴(kuò)展新的場景，從而提升了粉絲粘性和產(chǎn)品復(fù)購率。

　　以生活場景為靈感來源打造“迷你王國”

　　playmobil從日常生活出發(fā)，推出不同職業(yè)和生活場景的系列產(chǎn)品。例如大受歡迎的建筑系列、消防救援系列、動物園系列等。

　　肖總說：“這些主題系列還原了充滿童趣的微觀生活世界，小孩子購買了一個系列的產(chǎn)品，往往還會為了擴(kuò)大自己故事的豐富性而購買其他系列。比如，購買了建筑系列，為了湊齊城市中的必要元素，還需要消防、警察、城市商店、公主城堡等系列，多個系列一起，可以組成一個‘迷你王國’。這種多系列間相互配合、聯(lián)動的形式，大大拉動了產(chǎn)品的銷售。”

　　以歷史文化為靈感打造“立體故事書”

　　肖總介紹，playmobil的迷你人偶中還包含了眾多的歷史人物、古代士兵、節(jié)日典故等，除了在產(chǎn)品中附有文字介紹，playmobil還通過推出動畫短片等形式，讓家長為孩子講述歷史故事、文化傳統(tǒng)等，也鼓勵孩子們展開豐富想象力，演繹不同的冒險經(jīng)歷。

　　這讓孩子們有機(jī)會寓教于樂地學(xué)習(xí)更多歷史文化知識，也為家長大大拓展了“講故事”的范圍和手段，因此深受家長的歡迎。

　　2、IP選擇從父母喜好切入，他們是最開始的故事主講人

　　IP授權(quán)是現(xiàn)在玩具品牌必不可少的選擇。

　　playmobil在授權(quán)IP的選擇上頗有獨(dú)到之處，除了大部分玩具品牌都青睞的兒童卡通動漫IP之外，playmobil還以父母的喜好為切入點(diǎn)，選擇諸如《回到未來》、《捉鬼敢死隊》（Ghostbusters）、70年代大眾經(jīng)典休旅車等影視類、汽車品牌IP合作，都獲得了不錯的市場反饋。

　　這是出于兩方面考慮而制定的策略：一是因為playmobil的產(chǎn)品核心價值是“講故事”，而父母是最初的故事主講人，這些懷舊IP不但可以直接打動購買玩具的最終決策者，還可以鼓勵父母與孩子進(jìn)行互動，分享自己當(dāng)年的經(jīng)歷和故事；

　　另一方面，playmobil的原創(chuàng)迷你玩偶也同時吸引了很多成人玩家進(jìn)行購買收藏。

　　肖總談到：“目前在中國玩具市場，國潮是非常流行的潮流元素，我們將和德國總部聯(lián)合開發(fā)中國名著《三國演義》系列產(chǎn)品。

　　這也是一個比較偏向成年人審美的IP，但它集中了大量的人物和豐富的故事，每一個中國家長都對其耳熟能詳，這是打動他們買給孩子的***要素。

　　而且我們相信這個IP一方面可以吸引中國消費(fèi)者，另一方面也能向世界各地的目標(biāo)用戶傳揚(yáng)中國文化。

　　后續(xù)，playmobil國潮系列產(chǎn)品還將會拓展到歷史建筑和地標(biāo)場景等。”

　　02　中國市場主攻中高端渠道

　　今年將拓展異業(yè)合作

　　談到在中國市場的發(fā)展，肖總說：“playmobil自2017年底進(jìn)入中國市場以來，銷售業(yè)績每年都有30%-40%的增長。”

　　“2020 年，我們挑選飛虎隊專用卡車作為重磅產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳片的制作 ，并在上海哈哈炫動少兒電視臺滾動播放，大幅提升了playmobil的品牌效應(yīng)，帶動了市場的熱銷，也讓這款飛虎隊專用卡車登頂2020playmobil產(chǎn)品銷量排行榜***位的位置。”

　　“2021年，playmobil 將推出建筑系列、貨運(yùn)碼頭系列、恐龍戰(zhàn)士系列、***特工系列、公主城堡系列、特技秀系列和 1.2.3 戲水系列等近 12個產(chǎn)品系列，備受關(guān)注的大眾 T1房車和經(jīng)典甲殼蟲汽車也會登陸國內(nèi)市場。”

　　playmobil的線上渠道銷售占比約為30%，除了進(jìn)入天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺，選品傾向“爆款”。

　　2021年還將加大對新媒體、社交電商、直播帶貨等新興渠道的開發(fā)力度，提升線上占比。

　　playmobil的線下業(yè)務(wù)主要集中在高端百貨、購物中心、玩具連鎖、書店、潮玩店、山姆會員店等中高端渠道，和北京SKP百貨、哈姆雷斯、孩子王、酷樂潮玩等品牌都有良好的合作，在選品方面，一些新品、限量款都收到不錯的銷售反饋。

　　肖總表示：“針對市場變化，2021 年我們還推出了摩比明盒系列，首批推出了精心挑選的108款明盒人偶，通過線下展示柜的集中陳列展示，一排排不同角色、身份、職業(yè)的人偶站立在那里，帶給粉絲強(qiáng)烈的視覺沖擊力，場面蔚為壯觀。”

　　“粉絲只需記住陳列人偶的編碼數(shù)字，然后找到對應(yīng)編碼的商品即可。直觀、精準(zhǔn)和個性化，讓摩比明盒備受青睞。”

　　“今年我們還將開展異業(yè)合作，將和廈門航空等航空公司等合作定制開發(fā)玩具產(chǎn)品，將playmobil的品牌影響力擴(kuò)大，嘗試拓展禮贈渠道。”

　　“此外，今年借助 playmobil 的 1.2.3 系列產(chǎn)品，我們還將重點(diǎn)拓展進(jìn)口母嬰渠道同時也會加大對教育板塊的投入，開發(fā)出摩比課程，進(jìn)行幼教領(lǐng)域的開拓發(fā)展。”

　　編者按：

　　playmobil的產(chǎn)品策略確實(shí)在玩具品牌中頗具特色，圍繞著“講故事”的理念，用迷你人偶構(gòu)造了豐富的“故事王國”，一方面增進(jìn)了家庭教育的親子互動，另一方面鍛煉孩子的語言表達(dá)能力，滿足了家長和孩子的雙向需求，同時還巧妙地提升了粉絲粘性和復(fù)購率。

　　這種從內(nèi)容打造產(chǎn)品的策略值得行業(yè)借鑒。

　　2022年第二十屆CTE中國玩具展舉辦時間10月19-21日，地點(diǎn)在上海新國際博覽中心，規(guī)模23萬平米，2500+展商，5000+品牌，預(yù)計專業(yè)買家超過10萬人。目前，CTE中國玩具展觀眾參觀預(yù)登記系統(tǒng)全面開放，玩具全國性代理經(jīng)銷商、省市級代理商、批發(fā)商、母嬰連鎖零售店、購物中心、百貨商場、超市/大賣場、電商平臺商、進(jìn)出口商/采購辦事處等，即刻點(diǎn)擊參觀預(yù)登記，

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